ROI Nedir? Nasıl Hesaplanır? (Detaylı ve Pratik Rehber)

ROI (Yatırım Getirisi), yaptığınız bir harcamanın size ne kadar kazanç sağladığını anlamanızı sağlayan en önemli göstergelerden biridir. Bir reklam kampanyasının, yeni bir makinenin ya da stok alımının “değip değmediğini” tek bir oranla gösterir. Bu rehberde ROI’nin nasıl hesaplandığını, e-ticaret ve reklam örneklerini, ROAS ile farkını ve en sık yapılan hataları anlatıyoruz. Kendi rakamlarınızla hesaplamak için ROI hesaplama aracını kullanabilirsiniz.

ROI (Yatırım Getirisi) Nedir?

ROI, İngilizce Return on Investment ifadesinin kısaltmasıdır. Şu soruya yanıt verir:

“Harcadığım her 100 TL bana kaç TL kâr olarak geri döndü?”

ROI bir oran olduğu için farklı büyüklükteki yatırımları karşılaştırmanızı sağlar. 1.000 TL’lik bir kampanyayla 100.000 TL’lik bir yatırımı aynı ölçüyle değerlendirebilirsiniz.

ROI Formülü

ROI = (Kazanç − Maliyet) / Maliyet × 100

• Kazanç: Yatırımdan elde edilen toplam gelir.
• Maliyet: Yatırım için yapılan toplam harcama.
• Kazanç − Maliyet: Net kâr.

Basit örnek: Bir ürün partisine 1.000 TL (500 TL alış + 500 TL reklam) harcadınız ve 1.600 TL satış yaptınız.

• Net kâr: 1.600 − 1.000 = 600 TL
• ROI: 600 / 1.000 × 100 = %60

Yani harcadığınız her 100 TL size 60 TL kâr getirmiş.

E-Ticarette ROI: Tüm Maliyetleri Katmak

E-ticarette ROI hesabının doğru olması için yalnızca ürün alış fiyatını değil, satışa kadar yapılan tüm harcamaları maliyete katmanız gerekir.

Örnek (bir aylık kampanya):

Kalem	Tutar
Ciro (100 sipariş)	50.000 TL
Reklam harcaması	10.000 TL
Ürün maliyeti	20.000 TL
Kargo	3.000 TL
Ödeme / pazaryeri kesintisi (%10)	5.000 TL
Diğer giderler (paketleme vb.)	2.000 TL
Toplam maliyet	40.000 TL

1. Net kâr: 50.000 − 40.000 = 10.000 TL
2. ROI: 10.000 / 40.000 × 100 = %25
3. Net kâr marjı: 10.000 / 50.000 × 100 = %20
4. Sipariş başına kâr: 10.000 / 100 = 100 TL

ROI hesaplama aracı bu kalemleri ayrı ayrı girmenize izin verir ve ROI’nin yanında ROAS, net marj, ortalama sepet tutarı ve sipariş başına kârı da gösterir. Bu örneği girdiğinizde aynı sonuçları görürsünüz.

ROI ile ROAS Arasındaki Fark

Reklam panellerinde en çok görülen ölçü ROAS’tır (Return on Ad Spend):

ROAS = Ciro / Reklam harcaması

Yukarıdaki örnekte ROAS = 50.000 / 10.000 = 5’tir. “Reklama harcanan her 1 TL, 5 TL ciro getirdi” anlamına gelir. Kulağa çok iyi gelir, ama ROI yalnızca %25’tir. Çünkü ROAS, ürün maliyetini, kargoyu ve komisyonları görmez.

Başabaş ROAS

Reklamın kârlı olup olmadığını anlamak için başabaş ROAS’ı bilmek faydalıdır. Örneğimizde reklam dışındaki maliyetler cironun %60’ı (30.000 / 50.000). Yani her 1 TL cironun 0,40 TL’si reklam ve kâra kalıyor.

Başabaş ROAS = 1 / (1 − reklam dışı maliyet oranı) = 1 / 0,40 = 2,5

ROAS 2,5’in altına düşerse kampanya zarar etmeye başlar. Reklam panelinde “ROAS 3” görmek, bu işletme için kârın çok ince olduğunu söyler.

Farklı Süreli Yatırımları Karşılaştırmak

ROI süreyi hesaba katmaz. 12 ayda %30 ROI ile 3 ayda %15 ROI’yi doğrudan karşılaştırmak yanıltıcıdır. İkinci yatırımı yıl boyunca dört kez tekrarlayabiliyorsanız yıllık getirisi çok daha yüksektir.

Uzun vadeli yatırımlarda getirinin bileşik etkisini anlamak için 72 kuralı yazımıza, getiriyi enflasyondan arındırmak için reel getiri yazımıza göz atabilirsiniz. Nominal %40 ROI, %33 enflasyonlu bir yılda yalnızca yaklaşık %5 reel kazanç demektir.

İyi Bir ROI Kaç Olmalı?

Tek bir doğru cevap yoktur, ama değerlendirirken şu soruları sorun:

• Alternatifin getirisi ne? Aynı parayı aynı sürede mevduatta tutmak size ne kazandırırdı? Riskli bir işin ROI’si bunun belirgin şekilde üzerinde olmalıdır.
• Risk ne kadar? Yeni bir ürün denemesi, yerleşik bir ürünün tekrar siparişinden daha yüksek ROI beklentisi gerektirir.
• Sektör ve iş modeli ne? Dijital ürünlerde marjinal maliyet düşük olduğu için %100’ün üzerinde ROI sık görülür; yeniden satışta ve dropshipping’de %20–30 bile iyi olabilir.
• Müşteri tekrar geliyor mu? İlk siparişte düşük ROI, müşteri tekrar alışveriş yapıyorsa uzun vadede kârlı olabilir.

ROI’yi Artırmanın Yolları

Geliri artırmak:

• Fiyatı test edin; küçük fiyat artışları dönüşümü beklenenden az etkileyebilir.
• Paket satış ve tamamlayıcı ürün önerileriyle ortalama sepeti büyütün.
• Mevcut müşterilere yeniden satış yapın; yeni müşteri kazanmaktan genellikle ucuzdur.

Maliyeti düşürmek:

• Reklam hedeflemesini daraltın, düşük performanslı kampanyaları kapatın.
• Tedarikçilerle toplu alım fiyatı konuşun.
• Paket boyutunu küçülterek kargo maliyetini azaltın; bunun için desi hesabı işe yarar.

ROI Tek Başına Yeterli mi?

Hayır. ROI güçlü bir özet ölçüdür ama şunlarla birlikte değerlendirilmelidir:

• Kâr marjı: Satışların ne kadarının kâr olarak kaldığı. Ayrıntılar kâr marjı ve kâr oranı yazımızda.
• Nakit akışı: Kârlı bir iş bile, tahsilat geç geliyorsa nakit sıkıntısına düşebilir.
• Müşteri edinme maliyeti (CAC) ve müşteri yaşam boyu değeri (LTV): Bir müşteriyi kazanmanın maliyeti, o müşteriden elde edilecek toplam kârdan düşük olmalıdır.

ROI Hesaplarken En Çok Yapılan Hatalar

• Reklam maliyetini dışarıda bırakmak. Yalnızca ürün maliyetine bakan hesap ROI’yi olduğundan yüksek gösterir.
• Kargo, komisyon ve iadeleri unutmak. Pazaryeri satışlarında bu kalemler cironun önemli bir kısmını oluşturur.
• Ciroyu kâr sanmak. ROI net kâr üzerinden hesaplanır.
• KDV’yi karıştırmak. Hesabı ya tamamen KDV hariç ya da tutarlı biçimde yapın.
• Tek satışa göre karar vermek. ROI’yi ortalama sonuçlarla ve yeterli veriyle değerlendirin.
• Süreyi yok saymak. Farklı süreli yatırımları yıllıklandırmadan karşılaştırmayın.

Kâr tarafındaki hesapları ayrıca kâr hesaplama aracıyla kontrol edebilirsiniz.